Abrir uma startup inovadora nem sempre é tão fácil quanto parece quando o projeto está no papel. Há coisas que você só percebe quando já está inserido no turbilhão de decisões que devem ser tomadas e, com tudo isso na cabeça, você pode cometer erros. Alguns são mais comuns e simples de sobrepujar, mas outros podem comprometer o futuro da sua empresa.

Pensando em iniciantes no mercado, Tom Canabarro resolveu compartilhar suas experiências no mercado brasileiro que adquiriu à frente da sua startup Konduto. A empresa foca seus serviços em prevenir fraudes no e-commerce, oferecendo tecnologia inovadora. Ela já está no mercado há dois anos e tem chamado atenção pelo seu sucesso.

Equipe da Konduto

Se você quer saber como a Konduto conseguiu chegar aos seus dois anos de atividade como uma empresa saudável, confira as dicas de Canabarro:

1. Fluxo self-service não é tão simples quanto parece

“Integração” é uma das maiores barreiras que uma empresa enfrenta na hora de trocar de fornecedor de TI. Realizar alguma alteração no processo de check-out de um e-commerce não é o maior sonho de gerentes e diretores, então decidimos fazer a nossa API muito simples para qualquer um integrar.

Passamos um bom tempo escrevendo a documentação da nossa API e desenvolvendo nossos SDKs e o módulo Magento. Logo que encerramos o beta, lançamos o fluxo self-service e ficamos esperando uma enxurrada de devs visitarem o nosso site para realizar integrações. Mas não foi isso que aconteceu.

Apesar de termos criado a nossa API com extremo carinho, não explicamos muita coisa sobre ela depois de pronta. Falamos para os nossos clientes algo como: “aqui está uma API, agora é com vocês”. Rapidamente repensamos a nossa abordagem e adotamos o modelo transacional, mais tradicional (leia-se: menos startup).

Certamente daremos uma segunda chance ao modelo self-service, mas o modelo comercial transacional nos ensinou muita coisa sobre as necessidades dos nossos clientes e nos deu a oportunidade de praticar diferentes discursos de venda. Isso foi ótimo, pois precisávamos muito aprender a vender.

2. Vender é difícil

Ninguém no nosso time tinha experiência em vendas. O mais perto que chegávamos era o nível de “engenheiro de vendas”, e isso definitivamente não configura um profissional comercial.

Não tínhamos a menor ideia do trabalho árduo que a área de vendas exige: os processos, a persistência, os (muitos) follow-ups e a rapidez. Isso porque havíamos lido o artigo “Se os produtos SaaS se vendem sozinhos, por que precisamos de uma área comercial?” (If SaaS Products Sell Themselves, Why Do We Need Sales?)”, de Mark Cranney!

Nós estudamos muito e desenhamos o nosso primeiro funil de vendas. O funil sofreu modificações várias vezes desde então, mas agora podemos garantir que temos uma nova admiração pelo profissional de vendas.

3. Não subestime o marketing: ele não é só blábláblá

No final de 2014, encerramos a fase de beta e oficialmente colocamos a companhia no ar. Tivemos um lançamento legal no mercado brasileiro, e rapidamente os leads começaram a aparecer. Fazíamos postagens semanais em nosso blog que atraíam ainda mais leads. “Beleza, aqui vamos nós”!

Porém, com mais leads e clientes, vinha também mais trabalho em vendas e suporte. Dessa forma, nos sobrava menos tempo para escrever conteúdos interessantes e gerenciar o Adwords. Nossos posts de blog, que antes eram semanais, passaram a ser quinzenais, depois mensais até que “não é possível que já faz tanto tempo assim que a gente não posta no blog”.

Não tínhamos mais tempo para marketing e deixamos de lado esta atividade para focar em clientes e novos leads. Só que esses leads foram se tornando cada vez mais murchos e mirradinhos, pois não estávamos mais realizando nenhuma atividade capaz de reconquistá-los e nutri-los.

Assim que percebemos o erro grave que estávamos cometendo, decidimos corrigi-lo. No final de 2015, quase um ano depois do lançamento do nosso produto, contratamos nossos primeiros profissionais de marketing e de suporte ao cliente. Desde então, eles vêm mostrando um enorme valor recolocando estas atividades nos trilhos e fazendo com que atinja novos patamares.

4. Faça projeções realistas

É muito fácil pensar que tudo funcionará perfeitamente: o seu aplicativo se tornará viral, e você, de um dia para o outro, terá milhares de clientes e, mesmo assim, estará em bootstrap e manterá os custos lá em baixo.

Mas, na vida real, as coisas provavelmente serão inversas: você vende menos do que esperava, e os seus custos aumentam porque a economia entrou em crise e o valor do dólar subiu ao telhado.

Projetamos todos os nossos custos no pior cenário e nunca nos iludimos já contando com um contrato gordo com aquela empresa gigantesca que acabou de solicitar um orçamento. É um cenário desconfortável, mas necessário.

Você precisa fazer bootstrap até conseguir clientes pagantes e saber qual o seu tempo de vida. Mesmo no pior cenário, isso vai ajudar a manter o foco. Não ache que tudo correrá perfeitamente bem. Por quanto tempo o seu negócio vai sobreviver se você não conseguir fechar nenhum contrato novo e gastar tanto quanto planeja? A sua empresa por padrão é viva ou morta?

5. Invista tempo para montar um ótimo time

As pessoas são o bem mais importante de qualquer startup: são elas quem escrevem o código, colocam o site no ar, debugam, vendem e dão suporte aos clientes. E também são elas que estarão ao seu lado quando você conquistar a sua primeira grande conta e quando passar pela primeira grande crise.

Portanto, não escolha um funcionário somente porque você precisa preencher aquela posição e determinado candidato é a opção “menos pior”. Se após uma entrevista você não pensar automaticamente “SIM”, então é um “NÃO”. Felizmente, acertamos em cheio neste ponto. Todos os nossos “SIM” foram ótimas contratações e estão conosco em todos os momentos.

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